Kaip užsitikrinti konkurencinį pranašumą?

Vos ryte praplėšęs akis eilinis vartotojas susiduria su pareiga pasirinkti. Avižinė košė ar kiaušinienė? „Caffein“ ar „Vero Cafe“? „Apranga“ ar „Gerry Weber“? „Nissan“ ar „Mazda“? Konkurencija verslą gąsdina – pačia geriausia prasme. Ji skatina progresuoti, inovuoti, stiprinti savo komandą ir įsiklausyti į vartotojo poreikius.

Mindaugas Rudys, Šiaulių banko Finansavimo paslaugų vystymo departamento direktorius pataria neišsigąsti ir tikina, kad konkurencinę kovą laimi tie, kas sugeba objektyviai vertinti aplinkybes bei kruopščiai atlieka namų darbus.

Anot pašnekovo, vertinant konkurencinę aplinką, pirmiausia žvilgsnis turėtų nukrypti ne į tokį patį produktą siūlančio ar ketinančio siūlyti varžovo langus, o į save.

„Priešpradėdamas galvoti ir analizuoti konkurentus,ieškoti jų stipriųjų ir silpnųjų pusių, pirmiausia turi atsigręžti į save. Kiekvienas verslas privalo aiškiai sau atsakyti į klausimus: kas aš esu, kodėl darau tai, ką darau, - teigia p. Rudys. – Tik tada galima žengti antrąjį žingsnį, t. y. vertinti aplinką: ją perprasti, išsiaiškinti galiojančias taisykles, veikimo principus, rinkos dalyvių pranašumus ir trūkumus. Pažinus aplinką, galima nagrinėti savo privalumus: kuo aš būsiu geresnis už kitus, esančius toje aplinkoje. O tada galvoti, kiek ilgai galėsiu būti pirmas“.

Tikriausiai kiekvienas motyvuotas verslininkas mano, kad jo siūloma produkcija ar paslauga yra mažų mažiausiai puiki, tačiau p. Rudys pataria vartoti mažiau idealistiškų epitetų ir kalbėti konkrečiau.

„Rasti savo konkurencinį pranašumą reiškia suvokti, kuo aš išsiskiriu iš kitų, kurioje srityje esu geresnis. Galbūt kažką darau greičiau, pigiau, siūlau papildomą pridėtinę vertę, orientuojuosi į tam tikrą klientų segmentą. Galbūt turiu ypatingą komandą, su kuria galiu sujudinti rinką, o gal mano paslauga unikali. Konkurencinis pranašumas turi būti labai aiškiai įvardintas, - tvirtina bankininkas. – Be to, ieškant konkurencinio pranašumo svarbu neužsibrėžti daugiau nei įmanoma – negali būti geriausias visur, turi aiškiai įvardinti, kas tau yra svarbiausia“.

Konkurencinis pranašumas nėra pastovus – anksčiau ar vėliau vietą ant aukščiausiojo podiumo laiptelio gali tekti užleisti ir tai, anot eksperto, nutinka dėl kelių priežasčių.

„Jei kažką darai gerai, labai tikėtina, kad tavo modelį ims naudoti ir konkurentai. Jei jiems seksis geriau, tada tai taps jau jų konkurenciniu pranašumu. Kita priežastis – keičiasi rinka ir jos poreikiai. Gali būti, kad aktualesni tampa kiti dalykai, nebe tie, į kuriuos visą veiklos laiką koncentravosi tavo verslas. Pasaulyje unikalios idėjos gimsta retai – daugelį dalykų kopijuojame. Juk sakome – svarbu perimti gerąsias praktikas. Taigi, net jei tavo konkurencinis pranašumas unikalus, pavyzdžiui, siūlai ypatingą paslaugą ir tau sekasi, anksčiau ar vėliau tai bus kopijuojama. Todėl būtina turėti planą, ko imsiesi, kai prarasi savo unikalumą“,- sako p. Rudys. Įmonės renkasi skirtingas priemones savo konkurenciniam pranašumui išsaugoti – registruoja patentus, imasi teisinės apsaugos priemonių ar tiesiog geba išlaikyti komercinę paslaptį – pavyzdžiui, originalios „Coca-Cola“ formulės iki šiol joks kitas gėrimų gamintojas neatspėjo.

Specialistai teigia, kad technologijos smulkiojo ir vidutinio verslo įmonėms (SVV) suteikia tiek  galimybių įgyti konkurencinį pranašumą, kiek jos neturėjo niekada anksčiau. Tačiau dažnai nedidelės įmonės paprasčiausiai neišdrįsta keisti vieną kartą pasitvirtinusios sėkmės formulės - tokia taktika šiuolaikinėje rinkoje prilygsta staigios ar kiek lėtesnės mirties nuosprendžiui.

„Nepakanka vieną kartą susidėlioti verslo plano ir strategijos ir pagal juos dirbti. Konkurencinė aplinka keičiasi nuolat, į ją reikia reaguoti. Negali vieną kartą įsivardyti savo konkurencinio pranašumo ir manyti, kad užsitikrinai amžiną sėkmę. Tai nesibaigiantis procesas, neatsiejama verslo vystymo dalis. Į rinką nuolat turi žiūrėti atviromis akimis ir užčiuopti jos pokyčius. Paprastai įmonės strategijas dėliojasi trejiems metams. Kasmet būtina jas peržiūrėti ir  nuolat tikrinti, ar tavo konkurencinis pranašumas vis dar yra pranašumas“, - perspėja p. Rudys.

Tam, kad SVV objektyviai įvertintų savo galimybes, kartais svarbu atsitraukti ir pažvelgti į save iš šalies.

„Jei įmonė savęs neįvertina objektyviai rinkos kontekste, šis ne visai teisingas savęs suvokimas gali ją apriboti. Gali būti, kad bendrovė konkurencinių pranašumų ieško ne ten, kur jų iš tiesų turi. Pavyzdžiui, mažesnė įmonė pranašumu gali laikyti lankstumą, gebėjimą greitai priimti sprendimus, paprasčiau už didesniuosius konkurentus trumpinti procesus ir taip sumažinti produkto kainą, - galimybes vardija p. Rudys. – Tačiau kartu konkurencinis pranašumas turi būti ilgalaikis – negali savo verslo statyti ant idėjos, kuri bus aktuali pusmetį“.

Kalbėdamas apie verslus, kurie turi nedaug konkurentų ar apskritai pirmieji pasirodo rinkoje, ekspertas perspėja juos imtis visų įmanomų atsargumo priemonių.

„Pasisekė, jei vienintelis siūlai prekę ar paslaugą, tačiau greičiausiai tik laiko klausimas, kada aplink atsiras ir daugiau žaidėjų. Net būdamas vieninteliu rinkoje privalai dėliotis scenarijų, kas bus, kai vienintelis nebebūsi. Tokiais atvejais labai svarbu neužmigti ant laurų ir nesudaryti lengvų progų į rinką besibeldžiantiems konkurentams“, - ragina p. Rudys.

Bankininkas sako, kad bankai taip pat atlieka vaidmenį verslo konkurencinėje kovoje.

„Kad visąlaik išliktum konkurencingas, turi investuoti. Atvejais, kai investicijoms nepakanka nuosavų lėšų, verslas ateina į banką. Kuo bankas gali padėti? Bankai siūlo nemažai produktų, turinčių potencialo auginti įmonės užimamą rinkos dalį. Bankas gali suteikti investicinį kreditą ar lizingą nekilnojamam turtui, technikai įsigyti,, gali finansuoti gamybos įrengimų įsigijimą – tai leistų patobulinti turimą produkciją ar rinkai pasiūlyti naujų gaminių. Tokie produktai, kaip apyvartinės paskolos, sąskaitos kreditai ar faktoringas, leidžia padidinti apyvartinių lėšų kiekį: taikyti palankesnes atsiskaitymo sąlygas pirkėjams ir taip padidinti savo rinkos kąsnį. Galiausiai, galima ieškoti finansavimo sprendimų konkurentams įsigyti“, - teigia p. Rudys.

Dar vienas bendradarbiavimo privalumas, anot eksperto, yra banko gebėjimas drausminti ir įvertinti rizikas: kai bendrovė kreipiasi į banką dėl finansavimo, ji turi turėti aiškų verslo planą, o jį dėliodama – neabejotinai atsižvelgti į konkurencinę aplinką.

„Dėliojantis verslo planą, būtina atsižvelgti į konkurentus, jų stiprybes ir silpnybes, pats verslas turi įvertinti savo galimybes stiprėti, nusakyti procesus, kurie leistų minimizuoti riziką. Taip bankas gali įvertinti ne kliento ambicijas plėstis, bet ir tai, ar potencialus klientas realistiškai suvokia savo įmonės perspektyvas rinkoje“, - sako  pašnekovas.

Pasak p. Rudžio, neigiamas banko atsakymas finansuoti įmonės plėtrą nebūtinai reiškia, kad bendrovė yra nepatikima, tačiau tai – neabejotinas signalas susiimti.

„Planuodamas verslo plėtrą, planuoji į ateitį. Taigi turi galvoti ne tik kaip augsi ir plėsiesi pats, bet ir kaip keisis aplinka, kurioje esi. Pavyzdžiui, jei planuoji atidaryti viešbutį, turi žinoti ir kiek kitų naujų viešbučių artimiausiu metu planuoja atsidaryti, ir kuo tavo viešbutis bus kitoks – kodėl būtent jis galėtų pritraukti daugiau klientų negu konkurentai. – Įmonės atstovai į banką ateina su savo įsitikinimais. Bankas tikrai nebandys keisti pasirinkto konkurencinio pranašumo. Tačiau svarstydamas ar finansuoti verslą, bankas įvertins kredito riziką. Tai gali būti signalas verslui atkreipti dėmesį į konkrečias silpnesnes sritis. Pavyzdžiui, bendrovė teigia, kad jos plėtra atsipirks tik tuo atveju, jei bus užtikrintas tam tikras klientų skaičius. Šiuo atveju privalu įsivardinti visus rinkos dalyvius ir įvertinti, kad jie irgi kovoja dėl tų pačių potencialių klientų. Ar tikrai gebėsite užsitikrinti būtent tokią rinkos dalį, kokios tikitės? – pavyzdžiu klausia p. Rudys.

Ekspertas nuramina ir tas bendroves, kurios neria į konkurentų jau tirštai apgyvendintus vandenis.

„Gali susidaryti įspūdis, kad svarstant ar kredituoti įmonę, didelė konkurencija vienareikšmiškai bus traktuojama kaip kliuvinys. Visgi klientas gali argumentuoti, kaip jis planuoja įeiti į rinką, kuo jo produktai bus patrauklesnis nei konkurentų ir visus minusus sušvelninti ar visai panaikinti. Svarbiausia suvokti, ar įmonė situaciją vertina realiai, ar trokštamos investicijos  pamatuotos“, - sako p. Rudys.

Mindaugas Rudys, Šiaulių banko Finansavimo paslaugų vystymo departamento direktorius, sako, kad norint išlikti varžovų priešakyje negalima užmigti ant laurų - būtina nuolat tikrinti, ar tavo konkurencinis pranašumas vis dar yra pranašumas. Ryčio Galadausko nuotr.