Užsienio rinkos pasiekiamos ir mažiesiems

Lietuvos eksportas įgauna pagreitį – didėja prekybos apimtys, plečiasi užsienio rinkų geografija. Justas Čapskis, Šiaulių banko Finansavimo paslaugų vystymo departamento projektų vadovas, pataria, kaip smulkiajam ir vidutiniam verslui (SVV) žengti į užsienio rinkas ir kokiais finansiniais sprendimais pasinaudoti.

Pastaruosius keletą metų Lietuvos eksporto rodikliai sparčiai auga – vien pernai, palyginus su 2016 metais, eksportas augo 16,9%, iki 26,4 mlrd. Eur. Nors šiemet dėl palyginamosios bazės efekto eksporto augimas sulėtės, visgi jis išliks spartus – skirtingų šaltinių prognozėmis jis sieks apie 6%. 2017 m. augo visų prekių grupių eksportas – ypač transporto priemonių (lyginant su 2016 m. augo 37,2%), metalų ir jų dirbinių (31%), mašinų ir įrengimų (25,9%), mineralinių produktų (22,7%). Itin aukštais augimo tempais išsiskiria paslaugų eksportas – ypač gerus rodiklius demonstruoja krovinių vežimo keliais bendrovės, paslaugų eksporto statistiką gerina ir gerėjantys turizmo sektoriaus rezultatai.

„Jau vien sekdami rinkos naujienas matome, kad galimybių eksportui augti ateityje toliau daugės.

Pavyzdžiui, Kauno laisvojoje ekonominėje zonoje investuoja automobilių dalis ir komponentus gaminančios bendrovės, todėl ilgainiui matysime stabiliai augančius mašinų ir įrengimų sektoriaus eksporto rodiklius. Kuriamas baldų pramonės klasteris, kurio sėkminga veikla taip pat turės didelės įtakos baldų sektoriaus eksporto rezultatams. Matome, kad užsienio partneriai vis labiau pasitiki Lietuvos metalo apdirbimo bendrovėmis – užsienio užsakovams imponuoja aukšta Lietuvos įmonių metalo gaminių kokybė“, - pasakoja p. Čapskis.

Dabar Europos Sąjungai, didžiausiam Lietuvos eksporto partneriui, tenka beveik 60% viso šalies eksporto – 2017 m. eksportas į ES išaugo 12,2%. Be to, pernai ypač ūgtelėjo eksportas į ES nepriklausančias šalis – pavyzdžiui Rusiją (29,3%), Ukrainą (20,9%), Baltarusiją (15,6%).

„Lietuvos verslininkai neretai žvalgosi ir į didesnės rizikos šalis, pavyzdžiui, Afrikos, Rytų valstybes. Šios rinkos pasižymi aukštesnėmis maržomis, tačiau mūsų eksportuotojai dvejoja dėl atsiskaitymo rizikos arba negali užtikrinti pakankamų produkcijos kiekių. Užsienio rinkose ypač vertinami lietuviški lazeriai – tai didelę pridėtinę vertę kurianti produkcija. Tiesa, tai nėra masiškai naudojami gaminiai, kurie smarkiai veiktų visos šalies eksporto rodiklius“, - pastebi pašnekovas.

Didžiosios įmonės turi daug patirties dirbti užsienio rinkose, tačiau, tyrimų duomenimis, tik ketvirtadalis visų Europos Sąjungoje veikiančių SVV įmonių ryžtasi išbandyti jėgas ir savo produkciją užsienio rinkose, o dar mažesnis procentas pamėgina veržtis į ES nepriklausančias šalis. Nuo ko pradėti smulkioms ir vidutinėms įmonėms?

„Pirmiausia, į užsienio rinkas negalima žengti „aklai“ – svarbu žinoti vietos rinkos situaciją, konkurencinę aplinką, klientų lūkesčius, suvokti savo produkto ar paslaugos išskirtinumą, taip pat gerai žinoti teisinę aplinką, vartotojų įpročius ir daug kitų svarbių niuansų“, - vardija finansų ekspertas.
Anot p. Čapskio, patikimas būdas pradėti eksporto veiklą – pasitelkti verslo partnerį, kuris nuodugniai išmanytų užsienio rinkų specifiką, galėtų pagelbėti mezgant ryšius su potencialiais verslo partneriais.

„Jei užsienio rinkose įmonė regi ilgalaikį potencialą, verta samdyti patyrusį specialistą, kuris būtų atsakingas už plėtrą užsienio rinkose – megztų partnerystę su potencialiais klientais, analizuotų situaciją vietos rinkose“, - mano p. Čapskis.

Nemenko dėmesio sulaukia ir kitas būdas su savo paslaugomis ir produkcija supažindinti naujas rinkas – parodos.

„Specializuotų parodų ir verslo mugių metu galima pristatyti savo gaminius, tiesiogiai užmegzti santykius su galimais partneriais. Tiesa, norint patraukti potencialių partnerių ar klientų dėmesį, SVV įmonėms tenka nemažai investuoti į parodos stendą, - perspėja p. Čapskis. - Jei tokių lėšų biudžete nėra, į užsienio rinkas galima skverbtis pasinaudojant „Verslios Lietuvos“ konsultantų pagalba, bendradarbiaujant su Lietuvos atstovybėmis užsienio šalyse, išnaudojant šakinių ir regioninių asociacijų teikiamas galimybes“.

Dalindamasis savo patirtimi, p. Čapskis pastebi, kad eksportuojančios įmonės dažnai susiduria su apyvartinių lėšų problema – užsienio partneriai, ypač iš tolimesnių rinkų, neretai prašo net 90-180 dienų trunkančio atsiskaitymo termino. Deja, daugeliui SVV įmonių toks lėšų „užšaldymas“ yra nepriimtinas.

„Įmonės finansinius srautus padeda suvaldyti faktoringo paslauga – ji leidžia lėšas už prekes ar paslaugas gauti iš karto. Augant eksporto apimtims, reikšmingai didėja ir faktoringo paslaugų portfelis – pernai Lietuvoje jis išaugo 30%, - pasakoja specialistas. - Faktoringo paslauga ypač aktuali mažoms ir sparčiai augančioms įmonėms, kurios neturi kredito istorijos ar bankui reikalingo užstato. Kadangi už klientui suteiktas prekes operatyviai sumoka faktoringo paslaugą teikiantis bankas, eksportuojanti įmonė nesusiduria su apyvartinių lėšų trūkumu. Be to, bendrovė apsisaugo nuo pirkėjo nemokumo rizikos, sumažina pirkėjų skolų administravimo sąnaudas“.

Tiesa, pašnekovas sako, kad ne visi Lietuvos faktoringo paslaugos teikėjai yra pasirengę avansuoti sąskaitas iš žemą kredito reitingą turinčių šalių įmonių - Lietuvos įmonės dažnai negali taikyti faktoringo atsiskaitymo su Baltarusijos, Ukrainos arba tolimesnių Azijos šalių bendrovėmis.

„Tokiu atveju eksportuojančioms įmonėms verta pasidomėti portfelinėmis garantijomis faktoringo sandoriams. Mūsų bankas tokį sprendimą siūlo kartu su „Invega“, kuri sandoriui suteikia 80% garantiją ir sumažina faktoringo riziką bankui“.

Dar vienas efektyvus sprendimas SVV įmonėms plėtoti prekybą padidintos rizikos valstybėse yra eksporto kredito garantijos.

„Bendradarbiaujant su „Invega֧“ galima apdrausti iki 90 proc. atidėtų mokėjimų sumos ir sudaryti su banku faktoringo sutartį. Tokiu atveju bendra garantijos suma vienam eksportuotojui negali viršyti 1 mln. Eur“, - įvardija p. Čapskis.

„Į užsienio rinkas negalima žengti „aklai“ – svarbu žinoti vietos rinkos situaciją, konkurencinę aplinką, klientų lūkesčius, suvokti savo produkto ar paslaugos išskirtinumą, taip pat gerai žinoti teisinę aplinką, vartotojų įpročius ir daug kitų svarbių niuansų“, - sako Justas Čapskis, Šiaulių banko Finansavimo paslaugų vystymo departamento projektų vadovas. Ryčio Galadausko nuotr.

Jei užsienio rinkose įmonė regi ilgalaikį potencialą, verta samdyti patyrusį specialistą, kuris būtų atsakingas už plėtrą užsienio rinkose – megztų partnerystę su potencialiais klientais, analizuotų situaciją vietos rinkose.

Jei mąstote apie eksportą:

1. Išsiaiškinkite, kokios naudos tai duos jūsų verslui;
2. Apie eksporto rinkas mąstykite realistiškai: mėgstama kalbėti apie Kiniją ar Indiją, tačiau ekspertai sako, kad šios rinkos palankesnės nišinę produkciją gaminančioms SVV bendrovėms. Svarbu suprasti, kad jūsų tikslas – ne įžengti į rinką, o pasiekti vartotoją;
3. Tarkitės su ekspertais, pvz., „Verslios Lietuvos“ specialistais, Lietuvos atstovybėmis užsienio šalyse, šakinėmis ir regioninėmis asociacijomis;
4. Mokykitės iš kitų – jau eksportuojančių – įmonių klaidų ir gerosios praktikos;
5. Pažinkite eksporto rinką: jos kultūrą, verslo aplinką, įstatymus; jei įmanoma, susiraskite vietinį partnerį ar konsultantą;
6. Su specialistais aptarkite finansines galimybes ir sudarykite konkretų finansavimo planą;

Turėkite ilgalaikę strategiją, kritiškai įvertinkite savo galimybes ir terminus.